ROI:新產品初期，如何制定運營節奏？_GMV

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在進行一個新產品的運營時，產品初期有很多需要提前準備的，最重要的就是要明確產品重點；在產品初期運營時，拉新也是一個很重要的一步，怎么拉到更多用戶？怎么讓用戶留下來？本文作者提出了制定產品節奏的三板斧，我們一起來看一下。

全文共2527字，閱讀需要5分鐘

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今年跳槽到了一家新公司，負責公司C端電商業務的整體運營工作，經歷了產品從首發上線到成交破百萬的過程。

復盤了這段時間里的運營實踐，也跟大家分享下我當下階段對產品節奏的思考。

對于很多新產品團隊來說，產品初期是個百廢待興的階段，常感覺感覺要做的事情很多，但又不知從何下手，所以在這個時候明確產品重點和里程碑路徑是個至關重要的事。

Shiba Inu計劃推出二層網絡、穩定幣、卡牌游戲等一系列新產品:7月7日消息，SHIB首席開發者Shytoshi Kusama發文透露，其計劃通過一種名為SHI的去中心化穩定幣、一種名為TREAT的獎勵代幣以及一款用于元宇宙的可收藏卡牌游戲來擴展Shiba Inu的生態系統。

去中心化穩定幣SHI的具體運行機制未披露，但其計劃在2022年晚些時候推出。TREAT是SHIB元宇宙即將推出的獎勵代幣，將與Shiba收藏卡牌游戲相關聯，該代幣還將幫助為柴犬的穩定幣提供平衡。Kusama為透露TREAT具體是如何運行的，但稱TREAT是供應量是有限的。

作為該計劃的一部分，開發人員正在開發生態系統自己的第二層協議Shibarium，該協議將支持原生應用的部署和開發，包括名為BONE的GAS代幣。該團隊正在單獨構建一個以10萬塊地塊作為虛擬房地產的元宇宙項目，可收藏卡牌游戲將涵蓋在Shiba的元宇宙中。（CoinDesk）[2022/7/7 1:56:59]

本文以我目前在做的保險電商平臺為例，談談我認為的產品初期重點。

ZKSwap公布新產品L2.Cash細節:Layer 2去中心化交易所ZKSwap分享了新產品L2.Cash的細節。該產品可以免費使用，因為ZKSwap的所有Layer 2交易100%免費，用戶僅為向Layer 1的存取款支付費用。L2.Cash應被稱為零售交易的支付協議，因其是L2 Labs為零售用戶和商家開發的第一個“開箱即用”的解決方案。由于zk-proof基礎設施允許極低的交易延遲和L1/L2狀態的完全一致性，L2.Cash可實現幾乎即時的交易，確保所有ERC-20代幣最大可達到1000 Tx/s的處理效率，同時聲稱擁有高效的空投功能：所有基于以太坊的代幣都可以通過其工具免費分發，并可每秒鐘向10個用戶空投代幣。此外，L2 Labs團隊正在積極研究zk-rollups技術與EVM連接的可能性。在完成部署后，該工具將允許ZKSwap擴展到所有與EVM兼容的區塊鏈。（U.Today）[2021/8/18 22:21:31]

我把它稱作產品的三板斧：拉用戶、提留存、拓品類；三板斧相互依存，缺一不可。

Andre Cronje在推特發布新產品Fixed Forex界面截圖:Yearn.finance（YFI）創始人Andre Cronje在推特發布Fixed Forex界面截圖。截圖顯示支持的資產包括Iron Bank EUR（ibEUR）和Iron Bank KRW（ibKRW）。

據此前報道，7月2日，Andre Cronje發文介紹其新產品Fixed Forex（固定外匯）。文中提到，Fixed Forex旨在成為一個不可變、0費用、0治理、去中心化的穩定幣框架。LTV（貸款價值比）源自Compound、Aave v1、Aave v2和Iron Bank。隨著這些系統添加或更新其接受的抵押品，Fixed Forex也會動態更新。鑄幣上限（用戶可以根據給定的抵押品鑄幣多少流動性）來自可用的鏈上流動性，鏈上流動性越高，鑄幣上限就越高。該產品無代幣，審計尚未完成，智能合約是實驗性的。外匯種類包括美元、歐元、日元、人民幣等。[2021/7/31 1:26:32]

動態 | TON Labs公布兩款新產品：TON Labs Cloud和solidity編譯器:盡管Telegram與美國SEC之間的“戰斗”仍在持續，但TON Labs仍在繼續推進，本周，TON Labs公布了兩款新產品。TON Labs Cloud可以將智能合約遷移到TON的測試網；另一方面，一款solidity編譯器可將為以太坊項目開發的代碼轉換成適合TON的代碼。（Decrypt）[2019/11/28]

第一板斧：拉用戶

拉用戶即拉新用戶，一般分為2種方式：用戶自傳播和外部找渠道。

用戶自傳播很好理解，比如我們在微信里常見的各種“邀請好友助力”、“幫我砍價”之類的拉新活動。

這種方式比較高效，讓用戶成為產品的推廣員，帶來自來水流量，也在各種大廠APP里比較常見，所以就很容易給人造成一種錯覺：產品上線第一件事就是做個拉新活動；然后吭哧吭哧開發半天，結果上線發現參與用戶少、參與率。

這里建議大家不要盲目跟風，要透過現象看本質——為什么大廠新產品的拉新活動經常能形成刷屏？

動態 | 北京征集冬奧會技術創新產品，包括以區塊鏈等為核心:北京市面向社會公開征集冬奧會技術創新產品的活動于24日正式啟動。據介紹，征集活動分為兩個項目，其中“科技冬奧、智慧北京”技術產品與創意設計方案征集，將重點圍繞激發全民參與冰雪運動的熱情、推動新一代信息技術應用、促進科技與文化融合三個應用領域，以5G、AI、云計算、大數據、區塊鏈、物聯網等新一代信息技術為核心，開展技術產品與應用場景設計方案的征集，將最終分別評選出10項優秀技術產品、10項優秀設計方案和10項優秀團隊、個人創意設計方案，并給予包括研發資金、產品孵化、應用示范推廣等方面的支持。（新華社）[2019/9/26]

因為做用戶自傳播的前提是要有用戶量和用戶活躍度，很多大廠在做拉新活動時都會同步在大量外部渠道或已有粉絲群里中投放活動，比如像花小豬在上線初期有滴滴App的導流。

所以：你以為學霸在跟你一起玩，其實人家前一天晚上通宵備考。

所以在產品初期，比拉新活動更重要的是外部渠道引流——渠道引流又分為免費渠道引流和付費渠道引流。

先講免費，想做免費渠道引流的前提要么你有資源，要么投入人力成本和時間。

有資源即異業合作或自有資源，可以先思考下自己手上的牌有哪些，比如行業背書、行業資源、提供優惠商品服務，企業內部已有用戶甚至是內部員工，都可以作為你的籌碼。

以我為例，因為考慮到公司內部員工基數量比較大，我們最近就在員工內部舉辦了一次邀請好友競賽：邀請好友10人以上可以參與排名，根據排名直接發現金獎勵，通過在這個內部渠道我們收獲了大量的新用戶。如果沒有資源，那就只能投入人力和時間，去各個流量渠道發“小廣告”，比如知乎、豆瓣、貼吧等渠道。

再講付費，不要以為付費就是簡單的拿錢買量，然后坐等用戶就完事了；付費渠道的關鍵在于如何聰明的花錢，難度遠高于免費。

一般付費不會只投放一個渠道，而是多個渠道同時測試，通過比較ROI來判斷哪些渠道可以長期投放。

比較ROI一般會通過買量價格、ARPU來判斷，選擇渠道時也要慎重考慮計價方式，比如我在找流量主時會優先考慮CPA計費的渠道。

對于ROI低甚至是負的渠道，記得及時止損，不要戀戰。

第二板斧：提留存

在做拉用戶的同時，留存運營也必須同步跟上；如果說拉用戶是沖鋒陷陣，那么提留存就是后勤保障，保護前方的戰果。

產品初期的留存玩法可以相對簡單，比如像日歷簽到這種簡版玩法即可，我也喜歡把它稱為古典留存玩法——輕量級、成本低、效果好，總而言之性價比高。

當然，在做簽到玩法時也可以適當加入一些流量分發的玩法，比如簽到后再展示一系列任務，完成任務可得獎勵。

但是要明確，這個階段簽到是主功能，先保證留存，再做順帶的任務。

比如我在設計頁面時，主視覺大部分區塊都會留給簽到，簽到完再接著讓用戶“授權明日提醒簽到”。

時刻記得當下的重點是什么！

在簡版簽到留存效果達標且保持穩定后，就要開始考慮如何長期維穩甚至提升留存，同時開始考慮如何提升玩法的流量分發效果。

那么問題來了，為什么我要在這階段加入了流量分發的數據指標呢？

因為留存數據基本穩定，同時這時候平臺上的商品豐富度也起來了。

對于電商平臺來說，如果在前期商品不夠豐富的情況下加入任務，運營就會有一種為了設計任務而設計任務的感覺。

明確自己身處什么階段，根據自己的情況制定計劃很重要，不要因為別人做了任務體系所以我也要做。

就像我國的中國特色社會主義道路，只有立足國情才能走好自己的道路。

在提留存的第二階段，一般會通過豐富留存玩法的方式去實現這個階段的目標。

最常見的就是加入游戲化玩法，采用游戲化的原因是想要通過游戲的趣味性來降低用戶對單一玩法的疲倦感。

不過游戲化玩法功能會相對復雜一些，如果你的開發人力資源不足，也可以通過改變當前頁面的布局、畫風、顏色的前端修改方式實現，重點是讓用戶覺得你有趣、不一樣。

看到最近淘寶的簽到版塊也做了一次改版，從金幣莊園種植的玩法改為了城市建筑的玩法，大家也可以思考下這個改版背后的原因。

改版后的金幣簽到

另外，我在做留存玩法時還發現，留存類玩法的用戶生命周期遠高于拉新類活動。

雖然拉新類活動由于新鮮感和利益點強的原因在初期參與率高、影響面廣，但持續性不強；也不難理解，用戶因為獎勵持續參與幾天，但因為留存性差，過幾天可能就忘記這個活動了。

做個預判，未來留存類玩法結合拉新可能會是一個主流趨勢，純拉新類活動更適合作為短期活動。

PS：觀察到以拉新裂變見長的拼多多，首頁一屏icon上基本展示的是留存結合拉新任務的玩法：

第三板斧：拓品類

在產品前期，所有的運營重點都要圍繞著如何促進用戶增長展開，在選品時也同樣需要考慮這點。

建議選擇爆品，選擇擁有“用戶決策門檻低”、“使用頻率高”、“易傳播”這三個特點的商品。

比如疫情期間關于新冠的0元保險產品就很容易為平臺帶來流量，再比如就是拼多多前期主打的水果拼單。

而在有了一定用戶基數后，其他的基礎品類也要同步跟上，也就是拓展品類，有兩點原因：

1）用戶量大隨之而來的就是個性化需求，單一的商品很難滿足多樣化需求，一旦無法滿足用戶需求就會面臨用戶流失；

2）從平臺GMV角度出發，需要提升單用戶收益，多樣化商品可以促進用戶復購從而提升GMV。

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